De persoon die uw CPQ-model het beste begrijpt, heeft er geen tijd voor.
Ik kom het in bijna elke organisatie tegen. Er is iemand die het product door en door kent. Die weet hoe sales denkt. Die de uitzonderingen oplost nog voor ze een probleem worden. Die de brug vormt tussen engineering en de buitendienst.
Diezelfde persoon is ook degene die het CPQ-model zou moeten onderhouden. Maar hij of zij heeft het veel te druk met al het andere.
De mensen die het meest geschikt zijn voor modelbouw, zijn precies de mensen die de organisatie op te veel andere plekken nodig heeft. Hun kennis maakt hen onmisbaar — en die onmisbaarheid is meteen de reden waarom het model niet wordt bijgehouden.
Nieuwe producten worden niet ingevoerd omdat er geen tijd voor is. Prijswijzigingen worden handmatig verwerkt buiten het systeem om. Aanpassingen die vorig kwartaal al hadden moeten gebeuren, staan nog steeds op de lijst.
"Het model loopt achter op de realiteit. Niet door onwil — maar door gebrek aan capaciteit."
Een CPQ-model dat niet actueel is, verliest snel zijn waarde. Verkopers vertrouwen er niet meer op en gaan om het systeem heen werken. Offertes worden buiten het model om gemaakt — met alle risico's op fouten en inconsistentie. En de achterstand groeit ondertussen verder.
De productexpert ziet dit elke dag. Maar er zijn altijd urgentere zaken die voorgaan.
Dit is precies de situatie waarvoor externe CPQ-ondersteuning het meest waardevol is. Niet om de productexpert te vervangen — zijn kennis is onmisbaar en blijft dat. Maar om de modelbouw uit zijn takenpakket te nemen.
Ik werk samen met die interne expert. Hij of zij levert de inhoud: de productkennis, de verkooplogica, de uitzonderingen. Ik vertaal dat naar het model. Zo blijft de kennis in de organisatie, maar hoeft de drukste persoon het werk niet zelf te doen.
Het resultaat: een model dat actueel blijft, een expert die zich kan richten op waar hij écht het verschil maakt, en een organisatie die niet langer afhankelijk is van de agenda van één persoon.
Herkent u dit patroon? Ik vertel u graag hoe dat er in de praktijk uitziet.