Een standaardproduct is nooit af.
Dat klinkt misschien tegenstrijdig. Standaardiseren is toch juist bedoeld om dingen vast te leggen?
Maar de beste CPQ-trajecten die ik zie, behandelen hun standaard niet als eindpunt. Ze behandelen hem als iets waar voortdurend beweging in zit.
In de praktijk zie ik dit vooral gebeuren bij modellen die al geruime tijd live staan. Niet vlak na de bouw van een configurator, maar wanneer een model een tijdje in gebruik is en de markt intussen is verschoven. Er ontstaan nieuwe kansen, en dat is het moment waarop de standaard moet worden uitgebreid, wil hij relevant blijven.
Een klant vraagt iets wat nog niet in de standaard zit. In plaats van dit meteen af te wijzen, of blind toe te zeggen zonder na te denken, wordt het bewust verkocht als bijzondere oplossing. Vanuit die verkoop krijgt engineering de opdracht om het daadwerkelijk uit te werken.
Tot zover niks nieuws — dat is gewoon maatwerk.
Maar het interessante gebeurt daarna. Als diezelfde vraag nog een keer langskomt, en nog een keer, dan is dat een signaal. En dat signaal komt niet altijd van een klant die expliciet iets vraagt. Vaker is het de markt die verschuift — en als u daar niet op inspeelt, doet uw concurrent dat wel. Dan wordt die oplossing, die ooit als uitzondering begon, toegevoegd aan de standaard.
"Zo groeit uw standaard mee met wat de markt daadwerkelijk vraagt. Niet met wat u vooraf dacht dat nodig was."
Dat vraagt wel om discipline. U moet dit patroon actief volgen: welke uitzonderingen vaker terugkomen, via welke kanalen, en met welke frequentie. Zonder inzicht in de data die uw configurator dagelijks verwerkt, blijft het toeval welke uitzonderingen ooit de standaard bereiken, en welke gewoon uitzondering blijven, terwijl de markt allang verder is.
Heeft u een manier om marktverschuivingen structureel te vertalen naar nieuwe standaardopties, of blijft dit vooral incidenteel?